B：我覺(jué)得對(duì)于內(nèi)容的定義可以再細(xì)分一下。

      比如有些人認(rèn)為好的內(nèi)容是能賣(mài)貨，有些是具有很強(qiáng)的傳播力，有些是可以傳遞一些價(jià)值觀，還有一些是可以為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

      其實(shí)我們?cè)谧钤绲臅r(shí)候，做內(nèi)容是圍繞為用戶創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)點(diǎn)去做，做得非常重、非常極致。

      我們當(dāng)時(shí)的成績(jī)是在內(nèi)容這塊的確打出去了，在APP上做了更大的美甲社區(qū)，積累了上千萬(wàn)用戶，用戶月活都是百萬(wàn)級(jí)，也因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品拿到了融資。

      我們做得非常極致，涉及了所有可以獲取到的美甲相關(guān)信息，包括培訓(xùn)教程、內(nèi)容互動(dòng)宣傳、產(chǎn)品篩選，以及如果你想開(kāi)一家美甲店，想成為一個(gè)美甲從業(yè)者等等。

      我們的變現(xiàn)形式還是用電商，但最后不管是通過(guò)什么樣的方式，都沒(méi)有沖破很高的量，當(dāng)時(shí)GMV巔峰是一年做到1.6億。

      我們也考慮過(guò)其它變現(xiàn)途徑和手段，包括做系統(tǒng)培訓(xùn)等等，全方位都有在做，但是唯一有一定收益的還是電商，可能因?yàn)轭?lèi)目太垂直了。

      其實(shí)我們?cè)跒橛脩魟?chuàng)造價(jià)值的這件事上，內(nèi)容是做得很深很重的，提供了如此多的信息，但實(shí)際上它離賣(mài)貨很遠(yuǎn)。

      我們?cè)谫u(mài)貨這件事上轉(zhuǎn)化的道路還有很長(zhǎng)要走。雖然做到了全國(guó)更好的內(nèi)容，在這個(gè)領(lǐng)域我們有更大的美甲矩陣、更大的美甲社區(qū)，最強(qiáng)黏性的美甲用戶，但他們很多都不在我們這里買(mǎi)東西。

      所以后面我們?cè)偃ザx一個(gè)好的內(nèi)容，會(huì)更注重內(nèi)容的效率，就是你的內(nèi)容到底是想做成什么效果，是想賣(mài)貨還是傳遞價(jià)值，還是只是做一些傳播。效率不一樣，會(huì)導(dǎo)致整體的ROI不一樣。

      C：這其實(shí)是在公司不同發(fā)展階段需要強(qiáng)調(diào)的東西。

      總體來(lái)說(shuō)看增長(zhǎng)還是要越賣(mài)越多，但在賣(mài)的過(guò)程中你不能虧很多，虧很多就證明你的效率很低。

      虧損起碼要在你的承受范圍內(nèi)，資金體量撐得住，然后用這些虧損換取那部分更大的增長(zhǎng)份額。

      這是一個(gè)決策問(wèn)題，但從長(zhǎng)期看，經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌肯定不能純賣(mài)貨，純賣(mài)貨一定不長(zhǎng)久。

      所以為什么我們說(shuō)從內(nèi)容到消費(fèi)品是比較好的路徑，因?yàn)閮?nèi)容帶出來(lái)的品牌已經(jīng)把心智植入到消費(fèi)者心里了，消費(fèi)者再往前進(jìn)一步就真的變成粉絲了。

      粉絲的定義是我叫你買(mǎi)什么你就買(mǎi)什么，但是從好內(nèi)容到消費(fèi)品牌的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化可以做到前一步，就是基本的心智是有的，你推一個(gè)好東西，我愿意買(mǎi)。

      D：做化妝品這個(gè)事情還是需要稟賦的，內(nèi)容不能憑空而來(lái)，要有一個(gè)很順暢的邏輯。

      比如美國(guó)這兩年沖的最快的一個(gè)品牌，是兩個(gè)皮膚科醫(yī)生自己做的，所以這個(gè)東西本身是存在天然稟賦的。

      如果你要把品牌真正融合在一起，還是要想最早的出發(fā)點(diǎn)是什么。而且還有一點(diǎn)，就是產(chǎn)品力是很重要的，產(chǎn)品決定你的結(jié)構(gòu)。

      我們也找過(guò)一些專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)去做報(bào)告，其實(shí)最終落腳點(diǎn)還是你的產(chǎn)品，產(chǎn)品決定你的結(jié)構(gòu)。

      E：其實(shí)今天我們討論的大部分品牌，都還是以線上為主，也就是比較火的DTC（direct to consumer）品牌。

      現(xiàn)在做品牌其實(shí)是既要有產(chǎn)品、有內(nèi)容，也要在目前消費(fèi)融資比較火熱的市場(chǎng)上高速增長(zhǎng)。

      從投資人視角來(lái)說(shuō)，目前大家處在DTC品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，一定要去追求高增長(zhǎng)。

      雖然可能在高增長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)有一些短期的利潤(rùn)損失，或短期內(nèi)有流量和品牌內(nèi)容投放的博弈，但我覺(jué)得還是一定要有高增長(zhǎng)。

      為什么？主要有兩方面原因。

      一方面，大家現(xiàn)在還是都在中國(guó)的市場(chǎng)上做，目前中國(guó)很多消費(fèi)類(lèi)投資人都來(lái)自TMT行業(yè)，所以投資人都是以TMT互聯(lián)網(wǎng)思維看待現(xiàn)在的消費(fèi)品牌，這樣相對(duì)投資人來(lái)說(shuō)更好下注。

      另一方面，從品牌本身來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在線上的流量紅利處在相對(duì)停滯的階段，大家在里面競(jìng)爭(zhēng)就意味著獲客成本或者交互成本會(huì)更高。

      在這樣的邏輯下面，我的規(guī)模體量越大，我能夠去做投放的子彈就會(huì)越多。

      如果我沒(méi)有子彈，就算內(nèi)容做得再好，沒(méi)有錢(qián)投出去、沒(méi)有錢(qián)覆蓋到更多精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)包，也是沒(méi)有任何意義的。

      再回到我們自己，我們本身還是一個(gè)堅(jiān)持價(jià)值主義投資的機(jī)構(gòu)……

      我們可以暫時(shí)有一些容忍，但也還是希望品牌能在線上有一個(gè)比較好的表現(xiàn)之后進(jìn)入到線下，因?yàn)橥昝廊沼涀詈筮x擇進(jìn)入線下的方式是自己開(kāi)直營(yíng)店，花西子目前還沒(méi)有進(jìn)到線下渠道，但這是它未來(lái)必然要走的路。

      所以我們覺(jué)得現(xiàn)在像調(diào)色師、WOW COLOUR、話梅這些線下場(chǎng)景的出現(xiàn)，可以在一定程度上解決線上品牌和客戶的交互問(wèn)題，以及直觀體驗(yàn)缺乏場(chǎng)景的狀態(tài)。

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